» karl kratz online marketing

Was kostet ein Neukunde im Online Marketing?


„Was kostet SEO? Welches Budget muss ich für Social Media einplanen? Wie viel muss ich in Adwords investieren?“ Das sind übliche Fragen, wie sie Online Marketing Dienstleistern (z.B. SEOs, Affiliates, ...) täglich gestellt werden.

Idealerweise entzaubere ich gleich zu Beginn des Artikels all diese wunderbaren Fragen: Investitionen in Online Marketing Kanäle und deren Maßnahmen leiten sich einzig und allein aus Deiner Online Marketing Strategie ab - und nicht aus dem Angebot eines Dienstleisters.

Eigentlich ist es völlig uninteressant, was SEO, ein Social Media Paket oder Linkaufbau kostet - zumindest im ersten Schritt. Interessant ist, was ein neuer Kunde über den Online Marketing Kanal kosten wird, kosten muss - und was er einbringt.

Bevor Du also einen SEO, Affiliate, Online Marketeer oder SEA-Spezialisten um ein Angebot bittest, solltest Du für Dich bzw. Dein Unternehmen folgende Frage beantworten können:

  • Wie viel darf ein Neukunde für mein Unternehmen kosten, wenn dieser durch Online Marketing Maßnahmen gewonnen werden soll?

Diese Frage liefert bereits einen wichtigen Indikator für Deine Angebotspositionierung (z.B. "Ist mein Produkt zu teuer? Ist mein Angebot zu günstig?"). Dennoch muss die Fragestellung noch erweitert werden, um in der Praxis eine Verwendung zu finden:

Was ist Ihnen ein Neukunde wert?

Gehe nun ein Stück weiter und denke dabei an den gesamten Kunden-Lebenszyklus inklusive wahrscheinlicher bzw. regelmäßig eintretender Folgegeschäfte:

  • Was ist Dir angesichts dieser Betrachtung ein Neukunde wert?

Ich gebe zu, die Beantwortung dieser Frage ist aufwendig, zwingt zur Differenzierung und erfordert Disziplin. Im Prinzip musst Du Dein Angebot selbstkritisch durchleuchten und auf einen harten Prüfstand stellen - das ist eine Aufgabe, die Du nicht outsourcen solltest. Eventuell stellst Du bei dieser Aufgabe fest, dass Dein Angebot schlicht nicht marktfähig ist.

Noch eine kurze Zwischenbemerkung: Mache es Dir bitte nicht einfach, indem Du billigerweise einfach "nach mehr Website-Besuchern" strebst.

"Mehr Website-Besucher" sind erst sinnvoll, wenn Dein Online-Verkaufsprozess funktioniert.

Mehr Besucher senken in der Regel die Konversionsrate

"Ich will meinen Besuchertraffic erhöhen!" lautet eine häufige Kunden-Forderung. Prinzipiell ist das überhaupt kein Problem. Aber ist das denn überhaupt zielführend? Welche Auswirkungen bringt eine Erhöhung des Besuchertraffics denn mit sich?

Hier sind die zwei häufigsten Begleiterscheinungen, die eigentlich überhaupt nicht wünschenswert sind:

  • "Mehr Besucher" bedeutet in der Praxis regelmäßig eine Erhöhung der Werbeaufwendungen. Damit steigen Deine "Kosten pro Neukunde" exorbitant, falls Du nicht parallel eine zielgerichtete Konversionsoptimierung für Deinen Verkaufsprozess durchführst.
  • Eine Erhöhung der Besucheranzahl verwässert Deine Konversionsrate: Falls der neu zugeschaltete Besucherstrom keine deutlich höhere Qualität bzw. Relevanz als die bisherigen Besucher aufweist, wird Deine Konversionsrate in dem Maße sinken, wie Du den Zustrom an neuen Besuchern erhöhst.

Die meisten Verkaufs-Websites benötigt nicht viele Besucher - es müssen nur die Richtigen sein!

Bitte nimm aus diesem Grund vorerst wieder von dieser Forderung Abstand: "Ich möchte mehr Besucher auf meiner Website." So lange die Website mit Deinem Angebot nicht auf eine gute Konversionsrate optimiert wurde, ist eine Investition in mehr Besucher normalerweise kontraproduktiv.

Und nun zurück zur Frage: "Was kostet ein Neukunde?".

Der Krieg um Neukunden

Die Anfangs gestellten Fragen ("Was darf ein Neukunde kosten + Was ist ein Neukunde wert?") reichen leider nicht aus, um eine zufriedenstellende und praxisgerechte Antwort zu finden, denn der größte Einflussfaktor auf den Erfolg der Neukundengewinnung ist in kompetitiven Märkten die Summe aus den stärksten Mitbewerbern für das gleiche Angebot.

Es ist daher nicht wichtig, wie viel Du für die Gewinnung neuer Kunden ausgeben kannst oder willst. Vielmehr ist entscheidend, wie viel Deine erfolgreichsten Mitbewerber in die Neukundengewinnung investieren!

Was kostet ein Neukunde?

Damit ergibt sich eine Sammlung aus drei Fragen, die in jedem Fall einander bedingen:

  • Was darf ein Neukunde kosten = Welche monetären Mittel stehen Dir real zur Verfügung?
  • Was ist Dir ein Neukunde wert = Welchen Anteil am Gesamtertrag des Kunden über seinen gesamten Lebenszyklus bist Du bereit, in die Akquisition neuer Kunden zu investieren?
  • Was ist Deinen Mitbewerbern ein Kunde wert = Welchen Betrag investieren Deine Mitbewerber aktuell in die Gewinnung eines neuen Kunden?
Weshalb Mitbewerber im Online Marketing erfolgreicher neue Kunden gewinnen.

Die Rechnung ist bis hierher einfach: Wenn Du in der Lage bist, mehr monetäre Mittel in die Gewinnung neuer Kunden zu stecken als Deine Mitbewerber, dann hast Du die Nase vorne. Wenn nicht, wirst Du recht schnell ins Abseits gedrängt.

Das klingt hart - und es ist hart. Wenn Du nicht die erforderlichen Mittel aufbringst, werden Deine Mitbewerber in aller Seelenruhe den Markt abräumen.

Einen Lichtblick gibt es allerdings: Es lässt sich bekanntlich vieles mit Geld lösen - aber eben nicht alles!

Faktor Nummer 4: Kreativität

Wenn Deine Mitbewerber hauptsächlich durch den Einsatz hoher Investitionen in konventionelle Online Marketing Kanäle eine hohe Zahl an Neukunden gewinnen, ist die Strategie der Kreativität oft ein guter Weg, um zumindest einen Teil des Marktes zu besetzen.

Hierfür solltest Du Dir im ersten Schritt die folgende Frage stellen:

  1. Lassen sich neue Kunden über kreative und kostenarme bzw. kostenneutrale Aktivitäten gewinnen ("Kopf schlägt Kapital")?
  2. Welche Kontinuität und welche Intensität legen Deine erfolgreicheren Mitbewerber an den Tag, um mit kreativen Mitteln neue Kunden zu gewinnen?
  3. Bist Du in der Lage, mindestens genau so kontinuierlich und intensiv wie Deine erfolgreicheren Mitbewerber kreative Wege zu ersinnen, um neue Kunden zu gewinnen?

Auch wenn die Strategie der Kreativität "kostenlos" und "leicht" erscheint, erfordert diese normalerweise eine erhebliche Investition in Form von Zeit und Personalressourcen. Hinzu kommt ein wichtiger Fallstrick: Wenn Dir die Zeit und Lust fehlt, die Kreativität schwer fällt oder Du keine Möglichkeit für die Umsetzung findest, ist die Investition in konventionelle Online Marketing Kanäle oft der einzig gangbare Weg.

Diese 4 Faktoren sind wichtig, um sich bei der Gewinnung neuer Kunden im Online Marketing gegen Mitbewerber behaupten zu können

Die Gewinnung neuer Kunden kostet also nicht nur Geld für konventionelle Online Marketing Kanäle, sondern zusätzliche Ressourcen in Form von Zeit und Kreativität. Wenn Du vorhast, Dich erfolgreich gegenüber Deinen Mitbewerbern zu positionieren, solltest Du diese vier Faktoren erfüllen:

  1. Die grundsätzliche Befähigung, für die Gewinnung neuer Kunden dauerhaft monetäre Mittel bereitzustellen.
  2. Der Wille, einen Teil der Erträge aus dem gesamten Kunden-Lebenszyklus in die Gewinnung neuer Kunden zu re-investieren.
  3. Eine höhere Investitionsbereitschaft in konventionelle Online Marketing Kanäle zur Akquisition neuer Kunden als Deine Mitbewerber.
  4. Eine dauerhaft höhere Kreativität bei der Neukundengewinnung als Deine Mitbewerber.

Ich wünsche Dir viel Spaß bei der Umsetzung!

Karl

P.S.: Die Strategie aus diesem Artikel kannst Du natürlich auch für die Ausgrenzung Deiner Mitbewerber verwenden: Positioniere Dein Angebot in einer Nische so, dass die "Zugangsbarriere" für Mitbewerber unattraktiv hoch erscheint. Das erreichst Du z.B. durch eine Maximierung der "Dominanz"-Strategie in abgrenzbaren Bereichen mit Long-Tail-Suchbegriffen und bezahlten Suchmaschinenanzeigen.

Landingpage Ebook

27 Kommentare zu Was kostet ein Neukunde im Online Marketing?

von Fabian am :

Klasse Artikel! Vor allem beim Aufbau des Traffics wurde die Kernrelevanz erkannt. Mehr Besucher bringen eben nur dann mehr Umsatz, wenn diese auch ganz schnell zu tatsächlichen Käufern werden. Zudem sollten die Aufgaben zur Verbesserung der Konversionrate nicht als einmaliges Unterfangen angesehen werden, denn dies erfordert regelmäßige Optimierungen, da man nicht von heute auf morgen eine perfekte Internetseite aufbauen kann.

von Artur am :

Guter Artikel. Vor allem sollte man seine Website splittesten, um eine hohe Conversion zu erreichen, bevor man Besucher einkauft.

von Drazen am :

Hallo, der erste Link Online Marketing Strategie ist leider kaputt:(

von Petra Richter am :

Wenn ein Verkauf mehr einbringt als wenn man 100 Verkäufe macht , ja dann darf der Werbeklick schonmal fünf Euro kosten... Um mal eine Summe hier zu nennen.

von Marco am :

Aussergewöhnlich gute Ansätze - selten einen Blog dieser Qualität gelesen - DANKE

von Andreas am :

Auch von mir like und g+. Sehr guter Artikel und auf den Punkt gebracht. Leider stellen zu weniger prozentsatz x von einnahmen für die Nuekundengewinnung zur Verfügung.

von Markus Kopka am :

Gelungener Artikel und ich teile die Meinung Qualität vor Quantität. So habe ich meine Seite aufgebaut. Dennoch hilft die Qualität nichts, wenn genau so viele Anfragen rein kommen, dass nur der Mindestertrag erzielt. Somit ist die Erhöhung der Besucherzahlen durchaus notwendig. Klar gilt dann obiges trotzdem. Aber wie schon Carsten Maschmeyer sagte: "Das Gesetzt der Großen Zahlen".

von Karl Kratz am :

Und: Manchmal muss man mehr ausgeben, als man im One-Shot einnimmt ... um sich ein Mehrfaches über den Kunden/Angebots-Lebenszyklus wieder hereinzuholen.

von internetwarriors am :

ich lese: ohne Budget keine Neukunden mit weniger Budget als Mitbewerber sehr wenig Neukunden Ohne Wille kein Weg Kreativität kann zum Teil fehlendes Budget ersetzen.

von Adrian am :

Wirklich schöner Artikel der vieles knallhart klarstellt. Die genannten Fragen sollte sich wirklich jeder stellen und auch beantworten können. Vielen Projekten mangelt es nicht am Geld sondern an der Planung und Umsetzung.

von Sven Schindler am :

ein guter Artikel. Bin eher aus Zufall (wenn es den gibt)auf diesen Blog geraten. Ich denke in welche Richtung das Marketing läuft hängt auch wenig davon ab, wo man es einsetzt. Ich denke Social Media spricht wohl auf das Kreative mehr an wie auf Geld.

von olaf am :

Hallo Karl, I like, getweetet und was auch immer. Ich frage mich teilweise auch bei Anfragen ob sich die Verantwortlichen Personen überhaupt jemals mit Ihrem Geschäftsmodell beschäftigt haben. Teilweise wurde kein Blick auf Wettbewerber geworfen und dementsprechend kein USP ausgearbeitet. Bei Vorträgen gehe ich dann auch immer gerne wie Du auch auf das Ziel der Traffic Steigerung, was schon für eine gewisse Ahnungslosigkeit bei Werbetreibenden steht, es sei denn diese verkaufen Werbefläche auf TKP Basis. Sonst ist Traffic ganz klar wenn überhaupt nur ein Sekundärziel.

von Max am :

Wie viele Unternehmen habe ich erlebt, die einfach keine Lust hatten bzw. deren Angestellte und dann hieß es immer konventionelle Online Marketing Kanäle, koste es, was es wolle...

von Regina Haberfellner am :

Ich bin von diesem Beitrag begeistert, einfach weil er grundsätzliche Fragen der strategischen Positionierung anspricht und das ist leider für viele Unternehmen noch immer eine black box.

von Vladi am :

Thanks Karl! It´s great Information for me.

von Eine frische Online Marketing Idee, bitte! am :

[...] der Veröffentlichung der Artikel “Dekonstruktivismus im Online Marketing” und “Was kostet ein Neukunde?” wurde mir gefühlte 1.000 mal diese Frage gestellt: “Hast Du eine gute Idee, wie ich [...]

von Was kostet ein Neukunde? « FLYMINT am :

[...] [...]

von Jonas am :

Sehr schöner Artikel, gute Fragen, um mit jedem Kunden die Erwartungshaltung zu definieren.

von Top 10 der Woche 19/11 « Wochenrückblicke am :

[...] Was kostet ein Neukunde im Online Marketing? [...]

von Der SEO-Blog-Wochenrückblick KW 19 | SEO Trainee - Ab hier geht´s nach oben am :

[...] im Onlinemarketing noch am Anfang steht, sollte sich einmal den Artikel von Karl Kratz zum Thema „Kosten eines Neukundens“ durchlesen. Er bietet einige grundlegende Denkanstöße, [...]

von Kai Radanitsch am :

Hi Karl, Gutes Statement! Bin mir nicht ganz sicher, ob der Einsatz von bekannten Managmentwerkzeugen und Methoden der onPage Optimierung wirklich als "kreativ" bezeichnet werden kann. Klar gehört etwas mehr dazu als ein Bugdet festzulegen aber so große Kunst ist das auch wieder nicht. ...oder doch ;-) lg /kai

von Thomas Schulze am :

Top Zusammenfassung, die jedoch dann eher auf den B2C Sektor zutrifft im B2B Segment gelten noch zusätzliche Regeln und Kosten.

von Hawkins am :

Herrlicher Artikel, der zeigt, dass die grundsätzlichen Marketingstrategien auch für Online zählen. Mir als ganzheitlich denkender Marketing Manager stellt sich auch die Frage: um wieviel Prozent ist die Neukundengewinnung über Online Medien günstiger als über die klassische Vorgehensweise? Und wie sieht es mit der Kundenloyalität dazu aus? M.E. Spielt das richtige Marketing-Mix - basierend auf einer durchgängigen Strategie die entscheidende Rolle für die Neukunden-Gewinnung und - sehr wichtig - dauerhafte Kundenbindung!

von Martin am :

Das Problem bei Social Media ist meiner Meinung nach, dass sich der Erfolg viel zu schlecht messen lässt, als dass man Unmengen an Geld darin investieren sollte. Natürlich ist eine Facebook Präsenz beispielsweise heute wichtig für Unternehmen, allerdings bedeutet ein "like" von einem User noch lange keine Conversion.

von Was kostet ein Kunde im Onlinemarketing? – Akquiseblog am :

[...] Unter dieser Überschrift schreibt Karl Kratz einen sehr, sehr lesens- und beherzigenswerten Artikel in seinem [...]

von Christoph Kluge am :

Schöner Artikel, der den Blödsinn entzaubert, der letztens durchs WWW ging: Conversion Optimierung ist kein strategischer Ansatz.

von Winnie am :

Ein toller Artikel! Und wichtig noch dazu denn gerade bei Social Media muss man sich auch über den ROI klar sein. Schließlich muss man am Ende des Tages etwas Zahlbares in der Kasse haben! :) Das Schöne am Online-Markting ist ja auch, dass man recht schnell Ergebnisse sieht und an den entsprechenden Stellschrauben drehen kann.


Einen Kommentar zu diesem Artikel schreiben

Deine E-Mail-Adresse und Deine Webseite werden nicht veröffentlicht. Erforderliche Felder sind markiert *




Ich möchte bei neuen Kommentaren benachrichtigt werden.