Steigen Sie mit mir einfach direkt in den Dialog ein:
Bernd Häberle: “Herr Kratz, ich hab da ne Idee so mit dem Produkt XY, da gibt es ein riesiges Marktpotential!”
Karl Kratz: “Ok, verstanden – und jetzt?”
Bernd Häberle: “Ja, wir müssen da natürlich auch online was machen. Was kostet sowas denn eigentlich?”
Karl Kratz: “Das kann ich Ihnen vermutlich beantworten. Erzählen Sie mir ein wenig über den Nutzen Ihres Produkts für Ihre Kunden. Und erzählen Sie mir ein wenig über Ihre Kunden, z.B. was Ihre Kunden antreibt, Ihr Produkt zu nutzen. Dann ein paar Informationen zu Ihrer Wettbewerbssituation - steigen wir in das eiskalte Haifischbecken oder in den lauwarmen Koi-Teich? Wie sieht es mit Ihren Lieferanten aus – lassen sich diese z.B. in Ihren Internet Marketing Management Prozess integrieren? Gibt es rechtliche oder möglicherweise technologische Besonderheiten zu beachten?”
Bernd Häberle: “Ja, puh, das sind viele Fragen. Vielleicht einfach mal so grob über den Daumen gepeilt? Die Kosten, meine ich?”
Karl Kratz mit ernster Miene: “Hunderttausend Euro.”
Bernd Häberle: “Was? Um Gottes Willen! Mein Produkt kostet ja gerade mal 49 Euro im Verkauf, und die Marge liegt bei 8%!”
Karl Kratz: “Wunderbar – wir kommen uns näher. Hunderttausend Euro waren ein Spass. Aber Sie haben mir ja nun schon ein paar erste Informationen zu Ihrem Produkt gegeben. Wollen wir weitermachen?”
Bernd Häberle: “Ja, wissen Sie … ich habe jetzt grad auch recht wenig Zeit. Mir wäre eigentlich ein Angebot lieber. Halt irgendein Betrag, gell, Sie wissen schon. Vielleicht können Sie mir auch jetzt eine Zahl zuwerfen … so aus der Erfahrung heraus?”
Karl Kratz: “Na denn … Erzählen Sie mir etwas über Ihre Ziele. Anhand Ihrer Zieldefinition können wir eine erste Richtung abschätzen – wenn auch keine wirklich belastbaren Zahlen, aber immerhin …”
Bernd Häberle: “Wie meinen Sie?”
Karl Kratz: “Was möchten Sie durch Ihre Online- oder Internet Marketing Aktivitäten erreichen?”
Bernd Häberle: “Naja, wir wollen halt mit unserer Homepage bekannter werden. Was kostet denn jetzt so eine Homepage?”
[...]
Liebe Leserinnen und Leser,
ob Sie nun als Onlinemarketing-Berater oder als Kunde diesen Beitrag lesen: Ich denke, beide Charaktere finden sich hier wieder. Was ist passiert? Ein Kunde möchte eine Leistung einkaufen, ein Berater möchte seine Leistung positionieren. Was passiert in den meisten Fällen (falls der Berater es nicht durch eine jahrelang erprobte Methode hinbekommt, den Kunden von der Vorgehensweise zu überzeugen)?
Der Kunde geht dorthin, “wo er ohne blöde Fragen eine Homepage kaufen kann. Schnell, einfach und unkompliziert”.
Ist das wirksam? Ich denke nicht. Der eine oder andere mag sich noch an die Geschichte mit dem dicken Monster namens Nausgschmissensgeld erinnern. Deshalb nochmals der kleine Reminder:
Das Internet ist voll, Ihre Mitbewerber sind auch schon lange da. Wenn Sie für Ihre Kunden im Internet sichtbar werden möchten, brauchen Sie eine bessere Online Marketing Strategie als Ihre besten Mitbewerber. Das bedeutet nicht, dass Sie ein größeres Budget benötigen. Sie müssen unter Umständen lediglich smarter Vorgehen – und dafür benötigen Sie eine verdammt gute Strategie. Aber dann klappt es auch. Versprochen.
Herzliche Grüße,
Ihr Karl Kratz
P.S.: Wen der komplette Internet Marketing Management Prozess interessiert: http://internetmarketing.karlkratz.de
sehr schöne und doch soooo wahre Gechichte.
Schade nur das die Geschichte an vielen Stellen damit recht behällt, das manch ein “potentieller Kunde” dann tatsächlich da sein, so genanntes, Online Marketing einkauft wo es eben einfach und von der Stange geht.
Ja, schwierige Situation aber die Wertschätzung gegenüber einer guten Idee wächst, ich kann das bei einigen Kunden beobachten.
Sehr spannende Darstellung einer Kundensituation. Tatsächlich handelt es sich bei “Online-Marketing” natürlich um eine (Beratungs-)Leistung, die man nicht mal so eben standardisiert von der Stange kaufen kann. Spannend, dass es offenbar bei Kunden, die für sich einen Bedarf für “Online-Marketing” erkannt zu haben meinen, gar keine klare Zielvorstellung gibt. Damit wird die gesamte Verkaufssituation natürlich ad absurdum geführt … (zum Vgl. mit dem Auto aus dem 1. Kommentar: wenn der Kunde wenigstens schon mal weiss, ob er eine Familienkutsche oder einen kleinen Flitzer braucht, ein wendiges Sportwägelchen oder einen geländegängiges Monstertruck, dann … ja dann ist schon viel gewonnen).
Geradezu schockierend finde ich die Gesprächsituation unter dem Aspekt, dass wir im Online-Marketing doch über sehr gute Methoden verfügen, den Erfolg der Maßnahmen zu messen (–> Performance Marketing, CPC, CPO, … alles grundsätzlich möglich). Offenbar sind die potenziellen Kunden durch bisherige Tactics einfach gewohnt, dass der Erfolg nicht messbar ist bzw. man einfach eine Summe x hinblättert und “hinten plätschern dann ein paar Leads raus”.
Sollte die zielgerichtete Akquise unter Berücksichtigung von Cost per Lead etc. nicht elementarer Bestandteil jedes Businessplans? :-)
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Der Dialog kommt mir sehr bekannt vor. Interessant ist, dass potenzielle Kunden ohne weitere Angaben einen “Ungefährpreis” erwarten, aber niemals einfach fragen würden: “Was kostet ein Auto.” Insofern war Ihre erste Preisangabe – 100.000 – schon ein guter Einstieg ;)